Einblicke in B2B-Vertrieb und KI im Sales

Anfang Juni war die RWU-Absolventin Marina Rast, heute Sales Consultant bei der Firma doubleslash in Friedrichshafen, zu Gast an der RWU. In ihrem Vortrag gab sie den Studierenden einen praxisnahen Einblick in zentrale Prozesse des B2B-Vertriebs. Im Mittelpunkt stand der Customer Lifecycle beziehungsweise Sales Cycle bei doubleslash.

Ausgangspunkt war das „Desire“ des potenziellen Kunden. Intern wurde dabei zunächst geprüft, welches Potenzial ein Thema für das Unternehmen besitzt. Bei entsprechendem Interesse folgte die Phase der „Conviction“, in der ein Angebot erarbeitet wurde. Wurde ein Projekt gewonnen, schloss sich der Schritt „Action“ an, also die kundenspezifische Umsetzung des Auftrags. Den Abschluss bildete die Phase „Satisfaction“, deren Ziel langfristig zufriedene Kunden sind. Auch im weiteren Kundenkontakt übernahm der Vertrieb eine zentrale Rolle, etwa bei der Moderation und Lösung von Konflikten. Ziel war es, den Kunden eine feste Ansprechperson zur Verfügung zu stellen.

KI-Tool übernimmt Analyse innerhalb weniger Sekunden

Besonders anschaulich wurde der Mehrwert von KI am Beispiel öffentlicher Ausschreibungen. Diese sind häufig umfangreich, komplex formuliert und mit zahlreichen Querverweisen versehen. Während die Einschätzung, ob sich eine Angebotsabgabe lohnt, ohne KI-Unterstützung mitunter einen halben Tag in Anspruch nehmen konnte, übernahm ein hausinternes KI-Tool diese Analyse innerhalb weniger Sekunden. Der Vertrieb erhielt dabei einen Gesamtscore sowie eine zusammenfassende Begründung. Die Entlastung von solchen Routineaufgaben ermöglichte es dem Sales-Team, sich stärker auf strategisch und vertrieblich relevante Aufgaben zu konzentrieren.

Abschließend wurde deutlich, dass sich auch für Studierende nicht-technischer Fachrichtungen interessante Einstiegsmöglichkeiten eröffnen. Eine grundsätzliche Technikaffinität kann dabei von Vorteil sein, ist jedoch nicht zwingend Voraussetzung.