Studierende der RWU beim efkam-Treffen

Dr. Barbara Niersbach ist Professorin für B2B Marketing und Vertrieb mit Schwerpunkt KAM an der Hochschule Ravensburg-Weingarten (RWU) und Mitglied der European Foundation for Key Account Management (efkam). Sie ermöglichte drei Studierenden und einem Doktoranden der RWU an einem efkam-Treffen bei der Firma Würth in Künzelsau teilzunehmen und dabei Vertreter aus Industrie und Beratung persönlich kennenzulernen. Auf der Agenda standen verschiedene Fachvorträge und anschließende Gruppendiskussionen und Workshops. Nikolaij Schmid, externer Doktorand der RWU, konnte zudem im Rahmen der Veranstaltung eine Fokusgruppenuntersuchung zur Fragestellung „Identity Work im KAM“ durchführen und so Erkenntnisse für seine Arbeit gewinnen.

„Aus meiner Sicht das Wichtigste: Vertriebler und Key Account Manager kümmern sich zu wenig um die Strategien des Einkaufs. Wichtige Themen sind z.B E-Procurement oder Plattformen“, so Prof. Dr. Dirk Zupancic, Geschäftsführer der Dirk Zupancic Projects GmbH, zu den aktuellen Trends. „Gefallen hat mir persönlich der Zugang von Würth, die aktiv E-Procurement als Vertriebskanal aufbauen. Das ist konstruktiv und eröffnet Ideen, [….] und bleibt dennoch eine große Herausforderung.“

Veranstalter sowie Vorstand des efkam Hartmut Sieck war vom geballten Knowhow der Runde beeindruckt. Insbesondere der Austausch zu elektronischen Plattformen und deren Einfluss auf das Key-Account-Management hat die Runde nachhaltig zum Denken angeregt. Hartmut Sieck meint dazu: „Das wird richtig spannend. Die Entwicklungen werden Veränderungen bei der Key Account Auswahl und der Interaktionen sowie Positionierung bei Key Accounts zur Konsequenz haben.“